Edith Gómez
Consejo para emprendedores: cómo ser más generoso a la hora de negociar
Existe un concepto errado que se ha arraigado dentro del mundo de las negociaciones: que estas deben ser siempre un juego de ganar o perder, ya sea en la vida o en los negocios. Las negociaciones se describen con frecuencia en términos de conflicto, donde una parte es la ganadora mientras que la otra se ve derrotada.
Muchos emprendedores caen en la trampa de aproximarse a las negociaciones como si estas fueran una batalla campal, en lugar de esforzarse por empezar creando una alianza o cooperación.
Sin embargo, los emprendedores inteligentes entienden que las negociaciones no se tratan de ganar o perder. En vez de eso, se trata de encontrar soluciones que representen una situación donde todos los involucrados resulten ganadores y de esa manera, allanar el camino para un futuro exitoso.
Una de las mejores lecciones que he podido aprender en cuanto a negociaciones, vino de Anthony Scaramucci, un experto en negocios norteamericano y autor del libro "Hopping Over the Rabbit Hole" (Saltando sobre el Agujero de Conejo) donde se pueden encontrar muy buenas anécdotas de emprendimiento.
Una de esas lecciones puede que dispare las alarmas de muchos emprendedores cautelosos: cuando te encuentres en medio de una negociación, no tengas miedo de "dejar dinero en la mesa", después de todo no se trata de un juego de póker donde solamente importan las ganancias.
Es una filosofía intrigante, ya que puede resultar un concepto contrario al sentido común pero en el mundo de las negociaciones, puede inclinar la balanza a tu favor.
Muy a menudo te encontrarás con personas, incluso dentro del mundo de los negocios y otros emprendedores, que te reprimirán o acusarán de loco por buscar tratos que beneficien a ambas partes.
Pero por ahora, te contaré una historia que nos ayudará a validar esta manera de hacer negocios poco convencional.
- Aprendiendo de Li Ka-shing
En su libro, Scaramucci nos cuenta su primer encuentro con uno de los hombres más ricos de Asia, Li Ka-shing, un hombre que prosperó desde orígenes humildes hasta construir un imperio comercial valorado en miles de millones de dólares.
Durante su primera reunión, Mr. Scaramucci le preguntó al multimillonario dos sencillas preguntas: "¿Cuál es el secreto de su éxito? Y, ¿cuál de las lecciones que usted ha aprendido, puedo aplicar a mi vida?"
Luego de ser inquirido, Li procedió a explicarle su filosofía en la vida y en los negocios, la cual puede resumirse en un sencillo mensaje: Siempre se generoso con tus socios potenciales. En el implacable mundo de los negocios y las finanzas, este consejo suena como una locura.
Sin embargo, el consejo de Li tiene sentido. Si mantienes tu codicia bajo control y te enfocas en construir alianzas valiosas donde ambas partes salgan ganando, crearás algo aun más valioso: confianza y lealtad.
Esta es una filosofía que es el corazón de muchas empresas exitosas. A pesar de que vivimos en un mundo cada vez más competitivo, también es cierto que resulta más importante crear relaciones duraderas y productivas a largo plazo que agotar los recursos de tu emprendimiento en la lucha por un puñado de centavos.
Esta filosofía, cuando es bien aplicada, te dará más ventajas de las que crees. Te abrirá más puertas y te servirá de punto de apoyo para llevar a tu emprendimiento a alcanzar tus metas.
- Piensa en el largo plazo
Una historia que puede servir para ilustrar este punto, es la de un equipo de vendedores que se acerca a clientes potenciales y se enfrentan a una respuesta poco entusiasta por parte de estos últimos.
Los clientes a los que les estaban vendiendo no tenían mucha prisa con ser los más innovadores de su área y a nadie le gusta ser el primero en hacer un movimiento en el mercado.
Cuando finalmente se conectaron con un cliente de mentalidad progresista, la tentación de firmar un robusto y beneficioso contrato (para los vendedores) era muy grande.
Después de todo, están desesperados por obtener ingresos, lo cual es el sustento de cualquier emprendimiento. Pudieron haber iniciado un trato más agresivo y favorable para empresa, pero decidieron tomar una dirección distinta. En vez insistir por más dinero, estructuraron un trato para ser una fuente de ingresos de su socio.
Sabían que si tenían éxito y convertían a este cliente en un promotor, eso les rendiría frutos en el futuro. Afortunadamente, eso fue exactamente lo que sucedió.
Este cliente en particular se convirtió en una pancarta de su negocio dentro del mercado, trayéndoles credibilidad y validando el producto y a la empresa.
El haber sido "generosos con el cliente," los llevó a un acuerdo mutuo que les dio el impulso necesario a su negocio.
La jugada a largo plazo que escogieron fue arriesgada pero a la final, este equipo nos enseño una valiosa lección: Al crear valor para nuestros socios y evitando ser codiciosos con las ganancias, nos aseguramos un camino para el éxito en el mercado.
- No seas codicioso
El punto clave aquí es que las relaciones siempre son más importantes que los números. La vida está llena de giros inesperados, a final de cuentas la gente siempre recordará como se sintió y recordará poco de lo que realmente sucedió.
Si cedes ante la codicia y buscas un trato que te beneficie de manera unilateral en el corto plazo, terminarás perdiendo el respeto, apoyo e incluso futuras oportunidades de negocio con tus socios o clientes potenciales.
Los emprendedores inteligentes saben esta verdad, ya sean fenómenos como Scaramucci o pequeños negocios familiares.
Ellos emplean un enfoque equilibrado a la hora de negociar, donde dejar dinero sobre la mesa y ser generoso, algunas veces los lleva a grandes ganancias en el futuro.